上周在班加罗尔郊区的大排档，跟做光伏安装的当地小老板帕布喝酒。他攥着皱巴巴的经销合同跟我炫耀，说自己花了差不多两万人民币，才拿到SolarSquare在周边三个村子的独家代理权，现在农户预约安装都排到9月了。我当时以为这就是个赚差价的本地皮包公司，转头问了下相熟的美元基金投资人，才知道这家成立才三年的公司，下个月新一轮融资一关，估值差不多快摸到5亿美元了。
小农户才是户用光伏的付费主力
我找朋友要了份他们内部的运营数据，去年全年的新增安装订单，差不多七成来自年收入12万卢比以下的农户。换算成人民币也就1万块出头，在当地算中等偏下。
很多人对南亚户用光伏的印象，还停留在国际组织的援助项目。其实早变天了。
他们的标准安装包是3千瓦组件，算上安装费和逆变器差不多要人民币8000块。农户可以选3年无息分期，每个月还的钱，比之前交的电费还便宜200多卢比。我问帕布，当地农户装光伏最看重什么？他说根本不是政府补
贴，也不是卖电给电网赚的那点钱。那是啥？是夏天收芒果、荔枝的时候，自家仓库的冷风机能全天转，不会因为电网跳闸烂果子。
哦对，安装包还附赠两个可充电的应急灯和一个壁挂风扇。当地雨季经常停电，这两样赠品的拉新效果，比在村子里刷十面墙广告好使多了。
轻资产模式省了九成的前期成本
SolarSquare自己不建组件厂，也不养全职安装队。光伏板和逆变器全是从中国浙江进货，我记得去年的拿货价折算下来，每瓦比印度本地生产的便宜一块多，光这一项就能把系统成本压下来将近三成。
安装工人全找村子里的闲散青壮年，培训三天就能上手。每装成一户给1200卢比提成，比去工地打零工赚得多，大家抢着干。
我上个月跟他们的运营负责人碰过一次，他说现在团队最头疼的根本不是拉订单，是给安装队采购的火腿肠消耗量太大。很多村子的散养狗特别凶，安装队上门干活必须揣着火腿肠喂狗，不然连农户家的门都进不去。这月光买火腿肠的预算就得好几千块，比上个月涨了小一半。
这种模式几乎没什么重投入，去年他们的毛利率差不多快30%了，在光伏行业里算很高。之前投资人给的钱，基本都花在供应链周转和分期的贴息上，没乱烧钱做营销。这回融资能拿高估值，多半也是因为这个。
中国光伏供应链的溢出比想象中走得更远
我上周刚从浙江嘉兴的组件厂回来，厂长跟我说现在每个月发往南亚的货柜得有两百个，其中快一半都是发给SolarSquare这种做户用市场的区域品牌。以前大家都觉得只有集中式电站的大订单才叫走量，现在散单加起来的总量，眼看就要赶上大单了。
前几年我跑东南亚市场的时候，大家还觉得户用光伏是个难啃的硬骨头，农户分散、需求杂、收款麻烦，很少有品牌愿意花力气做。现在倒好，本地化的账算明白，搭上中国供应链的快车，小市场照样有肉吃。对了，这次融资里也有中国背景的产业基金参投，具体份额我没细问，大概占个一成左右。
昨天我刷到帕布的Ins动态，他蹲在一户农户的芒果仓库门口，脚边堆着刚摘的芒果，身后的冷风机嗡嗡转，屋顶上的蓝色光伏板被太阳晒得发亮。他对着镜头咬了一口芒果，嘟囔了一句今年的果子能比去年多卖不少。